Что такое бизнес-модель?

Термин «бизнес-модель» относится к стратегии получения прибыли компанией. Она определяет продукты или услуги, которые компания намерена продавать, ее целевой рынок и предполагаемые расходы. Бизнес-модели крайне важны как для новых, так и для уже существующих компаний. Они помогают новым и расширяющимся компаниям привлекать инвестиции, нанимать талантливых сотрудников, мотивировать руководство и персонал. Устоявшиеся компании должны регулярно пересматривать свои бизнес-планы, иначе они не смогут предсказать будущие тенденции и препятствия. Инвесторы используют бизнес-планы для анализа интересующих их компаний.

Бизнес-модель – это высокоуровневый план управления прибыльной компанией на определенном рынке. Ценностное предложение является наиболее важным компонентом бизнес-модели. Это описание продуктов или услуг компании и того, почему они привлекательны для покупателей или клиентов. Ценностное предложение идеально сформулировано, чтобы выделить продукт или услугу на фоне конкурентов.

Бизнес-модель нового предприятия должна также включать предполагаемые расходы на запуск и источники финансирования, целевую клиентскую базу организации, маркетинговую стратегию, конкурентный анализ, а также прогнозы доходов и расходов. План также может включать возможности сотрудничества компании с другими уже существующими предприятиями.

Рассматривая компанию в качестве потенциального объекта инвестиций, инвестор должен узнать, как компания зарабатывает деньги. Для этого необходимо изучить бизнес-модель компании. Конечно, бизнес-модель не раскрывает весь потенциал компании. Однако инвестор, понимающий бизнес-стратегию, сможет лучше понять различные финансовые детали. Многие компании совершают ошибку, недооценивая стоимость финансирования компании до тех пор, пока она не станет прибыльной, при разработке своих бизнес-планов. Оценка затрат на дебют продукта является недостаточной. Бизнес должен продолжать работать до тех пор, пока его доходы не превысят расходы.

Типы бизнес-моделей

Существует столько же различных бизнес-моделей, сколько видов бизнеса. Традиционные бизнес-модели включают прямые продажи, франчайзинг, рекламные компании и обычные магазины. Существуют также гибридные модели, например, бизнес, сочетающий интернет-магазины с обычными магазинами или спортивными лигами, такими как NBA.
В рамках этих широких категорий каждый бизнес-план уникален. На примере бритвенного бизнеса, компания Gillette готова продавать свою бритвенную ручку Mach3 бесплатно или по сниженной цене, чтобы привлечь постоянных клиентов к своим более прибыльным бритвенным лезвиям.

Критика бизнес-моделей

Однако возникла конкурентная бизнес-модель, которая превратила силу ведущих перевозчиков в бремя. Бюджетные перевозчики, такие как Southwest и JetBlue, выполняли рейсы между небольшими аэропортами. Таким образом, они избежали некоторых операционных неэффективностей, связанных с концепцией «спица-хаб», сократив при этом расходы на оплату труда. В результате они смогли снизить цены, что увеличило спрос на ближнемагистральные междугородние рейсы.
Поскольку эти начинающие конкуренты переманивали все больше клиентов, у действующих авиакомпаний оставалось меньше пассажиров для поддержания их огромных и широких сетей.

Примеры бизнес-моделей

Рассмотрим две конкурирующие бизнес-модели, в которых две компании занимаются прокатом и продажей фильмов. Обе компании заработали $5 млн после того, как потратили $4 млн на инвентаризацию фильмов. Это означает, что каждая компания получает валовую прибыль в размере $5 млн минус $4 млн, или $1 млн. Обе компании имеют одинаковую маржу валовой прибыли, которая рассчитывается как 20% валовой прибыли, деленной на выручку.

Однако с появлением Интернета все изменилось. Вместо проката или продажи физических копий компания B намерена транслировать фильмы онлайн. Это изменение хорошо для модели компании – переход экономит $2 млн на расходах по хранению и распространению. Новая валовая маржа компании составляет $5 млн минус $2 млн, или $3 млн, а новая маржа валовой прибыли равна 60%.

Тем временем компания А не обновляет свой бизнес-план, что приводит к снижению маржи валовой прибыли. В результате ее продажи начинают снижаться. Компания Б даже не зарабатывает больше денег, но она изменила свой бизнес-подход, что привело к значительной экономии затрат.

Неудачи малого бизнеса

Предпринимательство – занятие не для слабонервных, оно опасно по своей сути. Успешные владельцы бизнеса должны управлять рисками, присущими компании, а также выводить на рынок товар или услугу по цене, соответствующей уровню потребительского спроса.

Хотя в различных отраслях есть несколько небольших фирм, которые хорошо работают и приносят постоянную прибыль, по данным Администрации малого бизнеса, 20% малых предприятий терпят неудачу в первый год, 50% становятся убыточными через пять лет, и только 33% выживают в течение десяти и более лет (SBA). Очень важно понять, что является причиной неудач в бизнесе и как можно контролировать или полностью избежать каждого препятствия, чтобы защитить новую или существующую фирму. Неудачи малого бизнеса вызваны нехваткой денег или финансов, содержанием неэффективной управленческой команды, плохой инфраструктурой или бизнес-моделью, а также неудачными маркетинговыми кампаниями. Недостаток финансирования или оборотного капитала является серьезной причиной неудач малого бизнеса. В большинстве случаев владелец бизнеса хорошо осведомлен о том, сколько денег требуется для ежедневной работы. Этот пробел вызывает проблемы с движением денежных средств, которые могут быстро вывести малый бизнес из строя.

Малые предприятия в период становления могут столкнуться с трудностями в получении финансирования для вывода нового продукта на рынок, финансирования расширения или удовлетворения текущих маркетинговых потребностей. Хотя бизнес-ангелы, венчурные капиталисты и традиционные банковские кредиты – все это варианты финансирования малого бизнеса, не каждая компания имеет поток доходов или траекторию роста, необходимые для получения значительного финансирования от них.

Неэффективное бизнес-планирование

Прежде чем открыть свои двери, малые фирмы часто пренебрегают необходимостью всестороннего бизнес-планирования. Как минимум, хорошая бизнес-стратегия должна включать в себя:

• Подробное описание компании
• Требования к сотрудникам и руководству сейчас и в будущем
• В рамках более крупного рынка существуют как возможности, так и риски
• Потребности в капитале, включая предполагаемые денежные потоки и бюджеты
• Маркетинговые кампании
• Анализ конкурентов

Владельцы бизнеса, которые не удовлетворяют требованиям своей компании с помощью хорошо продуманного плана до начала работы, подвергают свою фирму риску. Аналогичным образом, компания, которая не пересматривает регулярно свой первоначальный бизнес-план или не готова адаптироваться к изменениям на рынке или в отрасли, сталкивается с потенциально непреодолимыми проблемами во время своего существования.

Предприниматели должны хорошо понимать свою отрасль и конкурентов до открытия фирмы, чтобы избежать трудностей, связанных с бизнес-планами.

Владельцы бизнеса часто не планируют маркетинговые потребности компании с точки зрения капитала, охвата потенциальных клиентов и правильной оценки коэффициента конверсии. Когда компании недооценивают полную стоимость ранних маркетинговых инициатив, бывает трудно получить финансирование или перенаправить денежные средства из других подразделений, чтобы компенсировать разницу.

Поскольку маркетинг является важным компонентом любой фирмы на начальном этапе, компании должны быть уверены, что у них есть реалистичные бюджеты для текущих и будущих маркетинговых потребностей.

Аналогичным образом, создание реалистичных прогнозов охвата целевой аудитории и коэффициентов конверсии продаж имеет решающее значение для успеха маркетинговой кампании.