7 шагов к исследованию рынка

Исследование рынка — сложная процедура, которая требует большого объема данных и понимания. Эти данные поступают как из самой организации, так и извне. Они содержат информацию о ваших продуктах и ​​услугах, конкурентах, а также ​​новости от людей из первых рук. Тщательный анализ рынка может занять недели или месяцы, в зависимости от того, на каком этапе жизненного цикла продукта вы находитесь, категории, в которой вы продаете, вашего целевого рынка и множества других соображений. Тем не менее, есть несколько важных шагов для проведения исследования рынка, необходимых в большинстве случаев.

Анализ рынка — это процесс определения того, имеет ли ваш продукт или услуга хорошие позиции для успеха на рынке. Анализ рынка проводится при разработке или оценке стратегии продукта, противостоянии новой конкуренции или предложении нового продукта или услуги. Анализ рынка состоит как минимум из 7 основных шагов:

• Выявите неудовлетворенные потребности
• Определите, какие барьеры для входа существуют 
• Определите размер рынка
• Идентифицируйте клиента
• Определите конкурентов в этом секторе 
• Определите текущие цены
• Определите модель дистрибуции

Выявите неудовлетворенные потребности

Ваши товары или услуги должны либо удовлетворять, либо работать с неудовлетворенными потребностями в продажах. Вы сталкиваетесь с существующим состоянием или создаете новое? Оба варианта влекут за собой информирование и просвещение потребителя о преимуществах вашего продукта или услуги. С другой стороны, создание потребности требует значительно большего обучения потребителей и, возможно, больше ресурсов. Независимо от того, какой вариант вы выберете, первым шагом будет выяснить, каковы требования рынка и удовлетворяет ли ваш продукт — созданный или идентифицированный — эти потребности. Если ваш продукт еще не запущен в производство или вы хотите улучшить свое положение на рынке, вы также можете увидеть, есть ли какие-либо дополнительные потребности, которые может удовлетворить ваш продукт или услуга.

Если у вас уже есть продукт на рынке, опросите своих нынешних клиентов, что им в нем нравится. Если кто-то еще находится в вашем секторе, опросите их клиентов. Если в этом секторе еще никого нет, вам нужно определить свой целевой рынок и обратиться к нему.

По мере получения ответов в каждом сценарии вы будете уточнять свою цель. Соберите как можно больше информации о тех, кто предоставляет отзывы, чтобы вы могли создавать сегменты, если у вас достаточно данных.

Определите, какие барьеры для входа существуют

Понимание барьеров для входа может помочь в ценообразовании, дистрибуции, пересмотре продукта и в других областях. Когда у вас есть продукт с минимальными входными барьерами, конкурентам значительно легче войти в него в любое время и создать конкурентоспособное предложение. Добавление ценности к вашим товарам может помочь вам создать конкурентные барьеры для входа, а также помочь вам выделиться среди конкурентов. Более высокие входные барьеры означают, что у вас будет меньше новых конкурентов и меньше ценовая эластичность, поскольку конкуренты не уменьшают вашу маржу. С другой стороны, высокий входной барьер может быть выгодным, если у вас есть уникальная возможность уменьшить барьер для входа, которой нет у других.

Например, предположим, что у вас уже есть завод, способный производить продукт с минимальным переоснащением, или 2000 точек розничной торговли, из которых можно продавать новый продукт. В этом случае у вас есть очевидное преимущество в преодолении производственных или сбытовых барьеров для входа.

Определите размер рынка

Рынок духов с запахом чеснока может существовать, но насколько он велик? Запускать новый продукт бессмысленно, если у вас полдюжины потенциальных клиентов. Понимание потенциальных клиентов или «величины прибыли» имеет решающее значение для оценки того, стоит ли преследовать его. Используйте надежные ресурсы, такие как статистика бизнес-ассоциаций или правительственные данные. Многие исследовательские организации нанимают экономистов, которые могут создавать модели размера отрасли и сезонности на основе переменных, используемых в расчетах.

Торговые издания будут регулярно подсчитывать размер рынка посредством субъективных дебатов со своими читателями. Хотя многие из этих способов предложат вам общую оценку отрасли, а не точную, по крайней мере, вы будете знать, стремитесь ли вы к миллионам или к небольшому количеству клиентов.

Однако размер рынка — не единственный фактор, который следует учитывать. Хотя это и не критично, наличие хорошего прогноза рынка является большим плюсом. Например, продукт может быть популярен прямо сейчас, но его популярность может снижаться, или рынок может быть перенасыщен. Если рынок расширяется, но масштаб все еще небольшой, сейчас самое время присоединиться.

Идентифицируйте клиента

Существует три основных метода идентификации и понимания вашего клиента: демографический, географический и психографический.

Демографические различия предоставляют важную информацию. Потребители разных поколений, рас или полов по-разному реагируют на конкурирующие продукты или услуги. Это может привести к появлению пробелов на рынке, которые может заполнить ваша компания, или сузить целевой рынок для ваших продуктов или услуг. Понимание того, какие демографические группы покупают, какие продукты/функции, а также причины покупки для этих категорий, может привести к эффективному обмену сообщениями с целевыми группами.

Географические различия. Понимание тенденций в определенной географической области позволяет быстро понять, как будет действовать рынок. Цены варьируются в зависимости от географического положения на обычном рынке, и понимание этих показателей позволяет компаниям сбалансировать прибыльность с конкуренцией. Использование тенденций аналогичных демографических показателей других целевых рынков может помочь вам определить, как потребители могут действовать в новой географической области.

Определите конкурентов в своем секторе

Само собой разумеется, что для изучения рынка вы должны сначала определить своих конкурентов. Эта процедура более сложная, чем простой поиск в Google других организаций, предлагающих аналогичные продукты и услуги. Вам нужно знать, какие компании продают идентичные товары и пытаются удовлетворить те же потребности, что и вы, какова их способность продавать свою продукцию по сравнению со всеми другими конкурентами (доля рынка) и какие качества этих продуктов продаются лучше всего.

Определите текущие цены

Уже имеется множество статей о том, как оценить продукт. Хотя это может показаться клиентским компонентом вашей конкурентной стратегии, это также важно для проведения исследования рынка. Понимание текущих доступных ценовых пунктов позволяет вам оценить прибыльность и определить, есть ли возможность для другого конкурента на рынке.

Согласно Harvard Business Review, карта позиционирования может определить, кто находится на рынке и какие ценовые категории они занимают. Она предоставляет отличный график, который позиционирует вас с точки зрения конкурентов на вашем рынке. Понимание того, как и где работают ваши конкуренты, может помочь вам найти себя на этой карте.

Определите модель дистрибуции

Идея модели дистрибуции заключается не в том, чтобы просто загрузить товар в грузовик и доставить его в магазин или конечному потребителю. В настоящее время почти каждый продает свой бренд в интернете. Определение того, как вы хотите донести продукт до клиента, имеет решающее значение для обеспечения того, чтобы вы не конкурировали сами с собой (или с вашими лучшими розничными продавцами). Существует множество доступных методов, от прямого распространения до более традиционного распространения. У прямого распределения могут быть преимущества, и снижение затрат в магазине может иметь решающее значение для такого подхода. Тем не менее, это также может означать, что вы потеряете доступ к продавцам, которые могут рекламировать преимущества вашего продукта.

Заключение

Шаги по проведению анализа рынка могут показаться сложными, но, начав с такой структуры, вы увидите, где части подходят друг другу, а где нет. Поговорите с другими людьми, которые знакомы с вашим рынком и могут поделиться своим мнением. Проведите исследование, воспользуйтесь услугами исследовательской фирмы или тщательно подготовьтесь самостоятельно.