Лестница цен – Советы по эффективному ценообразованию

Компании работают день и ночь, чтобы привлечь новых клиентов. Довольно сложно убедить клиентов выбрать именно ваш продукт. Вы когда-нибудь слышали о «ценовой лестнице»?

Что такое прайс-лист? Стоит помнить, что это стратегия развития продукта. Он включает в себя доставку нескольких версий активов разного качества и цены.

Стоит отметить, что эта «лесенка» используется для обозначения стратегической важности, что изначально привлекает покупателей с наименьшим соотношением цена/качество. Следующий шаг — заинтересовать клиентов улучшенными версиями. Неудивительно, что клиентам приходится платить больше денег, чтобы покупать лучшие версии, побуждая их «подниматься по лестнице».

Теперь вы знаете, что такое «ценовая лестница». Итак, давайте узнаем больше об этом.

Прежде всего, владельцы бизнеса должны учитывать различные факторы.

В развивающихся странах чувствительность к цене обычно выше, чем в развитых странах. Людей, живущих на развивающихся рынках, легко понять. Однако ситуация сложнее, чем может показаться на первый взгляд.

Ценовая дискриминация является очень серьезной проблемой. При чистой ценовой дискриминации продавец взимает с каждого покупателя максимальную цену, которую заплатят все покупатели.

Компании довольно часто переоценивают чувствительность потребителей к ценам на развивающихся рынках. С другой стороны, многие компании недооценивают покупательную способность состоятельных потребителей.

Важность «лестницы цен»

Не секрет, что престиж играет важную роль как в развивающихся, так и в развитых странах. Престиж, несомненно, является движущей силой во всем мире.

Однако элитные потребительские сегменты из развивающихся стран готовы платить больше за западные бренды. Почему? Потому что многие западные бренды традиционно запрещены в развивающихся странах.

В подавляющем большинстве случаев, если вы хотите ориентироваться на состоятельных клиентов в развивающихся странах (что делают многие компании), вы не хотите, чтобы ваш продукт стал повсеместным.

Поэтому существует популярное заблуждение, что цены в развивающихся странах должны быть гораздо ниже. Несомненно, в развивающихся странах есть потребители, крайне чувствительные к цене. Однако не следует забывать и о людях, которые готовы платить больше за покупку товаров западных брендов.

Вернемся к клиентам, которые не могут или не хотят тратить больше денег. Стоит отметить, что они часто не обращают внимания на бренд. Проще говоря, они не готовы платить большие деньги за продукцию западных компаний.

Что делать? Стоит ли ориентироваться на клиентов с ограниченным бюджетом?

Можно найти идеальный баланс между покупателями, заботящимися о цене, и покупателями, которые хотят покупать предметы роскоши.

Когда компании обслуживают обе категории клиентов в развитых странах, они обычно решают эту проблему, используя так называемую «лестницу цен».

Важно отметить, что типичная цена в богатых странах состоит из трех ступеней. Первый — «хороший выбор». Второй — «лучше», а последний — «лучшая версия».

Интересный случай

Например, у компании, которая продает гидромассажные ванны, будет базовая версия. Вышеупомянутая версия заставляет покупателя задуматься о бренде. С одной стороны, цена базовой версии выглядит привлекательно. С другой стороны, очевидно, что в базовой версии отсутствуют различные функции.

Теперь компания привлекла внимание покупателя, и потенциальный покупатель начнет искать вариант получше и подороже. Как было сказано выше, базовая версия помогла привлечь клиентов. Неудивительно, что лучшая версия имеет расширенные возможности. Интересно, что упомянутые выше функции доступны по несколько более высокой цене.

Клиенты, которые не хотят переплачивать, скорее всего, выберут версию среднего класса.

Теперь перейдем к клиентам, которые готовы купить «лучшую» версию. Такие клиенты могут по-прежнему ориентироваться на цену и изначально их привлекают более дешевые версии. Однако они хотят высочайшего качества и самого современного дизайна одновременно. Велика вероятность, что такие покупатели выберут самую дорогую версию.

Развивающиеся рынки и компании

Как видите, «ценовая лестница» играет важную роль в современном мире.

Следует отметить, что в случае с развивающимися рынками компании могут добавить к этому рейтингу еще одну ступеньку.

Еще один? Да, компании добавляют «честную» версию.

Многие покупатели в развивающихся странах, заботящиеся о цене, выбирают местный бренд, если его цена ниже, чем у западного продукта. Интересно, что чаще всего они выбирают локальный бренд, даже если продукт не такого высокого качества, как у западных компаний.

Какова цель «честной» версии? Он направлен на то, чтобы предоставить большую ценность по отличной цене клиентам, которые в противном случае не купили бы продукт.

Интересно, что требования к вышеуказанной версии достаточно высоки. Компании пытаются привлечь тех клиентов, которые не могут позволить себе платить больше денег за более дорогую западную продукцию.

Важно не недооценивать роль «честной» версии. Миллионы людей в развивающихся странах не зарабатывают достаточно, чтобы покупать предметы роскоши.

Более того, они часто даже не могут менять продукт каждый год. В случае некоторых категорий товаров, например инструментов, товары должны иметь относительно длительный срок службы. Поэтому иногда «честная» версия может оказаться неуместной.

Стоит иметь в виду, что риск попробовать новые бренды в развивающихся странах довольно высок. Поэтому важно найти баланс между ценой и качеством.