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Escalera de precios – Consejos para una fijación de precios eficaz

Las empresas trabajan día y noche para atraer a nuevos clientes. Es bastante difícil persuadir a los clientes para que elijan su producto. ¿Ha oído hablar de la escala de precios?

¿Qué es la escala de precios? Conviene recordar que se trata de una estrategia de producto. La estrategia antes mencionada consiste en ofrecer varias versiones del producto con diferentes niveles de calidad y precio.

Merece la pena mencionar que «escalera» se utiliza para describir la importancia estratégica que tiene atraer inicialmente a los clientes con el equilibrio calidad/precio más bajo. El siguiente paso consiste en hacer que los clientes se interesen por versiones de mayor calidad. Como es lógico, los clientes deben pagar más dinero para comprar versiones mejores, lo que anima a los clientes a «subir por la escalera».

Ahora ya sabe en qué consiste la escala de precios. Aprendamos más sobre ella.

En primer lugar, los empresarios deben tener en cuenta varios factores.

Normalmente, la sensibilidad al precio es mayor en los países en desarrollo que en los desarrollados. No es difícil entender a las personas que viven en mercados emergentes. Sin embargo, la situación es más complicada de lo que podría parecer a primera vista.

La discriminación de precios es un tema muy serio. En el caso de la discriminación de precios pura, el vendedor cobra a cada cliente el precio máximo que los clientes pagarán.

Muy a menudo, las empresas sobrestiman lo conscientes que son los consumidores de los precios en los mercados emergentes. Por otra parte, muchas empresas infravaloran el poder adquisitivo de los segmentos de consumidores ricos.

Importancia de la escala de precios 

Escala de valores
Source: charellegriffith.com

No es ningún secreto que el prestigio desempeña un papel importante tanto en los países en desarrollo como en los desarrollados. Sin duda, el prestigio es una fuerza motriz en todo el mundo.

Sin embargo, los segmentos de consumidores de alto nivel de los países en desarrollo están dispuestos a pagar más dinero para comprar marcas occidentales. ¿Por qué? Porque muchas marcas occidentales han tenido tradicionalmente una oferta limitada en los países en desarrollo.

En la inmensa mayoría de los casos, si uno quiere dirigirse a clientes adinerados de países en desarrollo (cosa que hacen muchas empresas), no quiere que su producto se convierta en omnipresente.

Por tanto, es un error popular pensar que los precios deben ser mucho más bajos en los países en desarrollo. No cabe duda de que en los países en desarrollo hay consumidores muy preocupados por los precios. Sin embargo, no debemos olvidarnos de las personas que están dispuestas a pagar más dinero para comprar un producto de una marca occidental.

Volvamos por un momento a los clientes que no pueden o no quieren gastar más dinero. Merece la pena mencionar que a menudo no prestan atención a una marca. En resumen, no están dispuestos a pagar mucho dinero para comprar productos de empresas occidentales.

¿Qué hay que hacer? ¿Debe centrarse en los clientes con un presupuesto limitado?

Es posible encontrar un equilibrio perfecto entre los clientes preocupados por el precio y los clientes que desean comprar productos de lujo.

Cuando las empresas atienden a ambas categorías de clientes en los países desarrollados, tienden a abordar esta cuestión utilizando la denominada escala de precios.

Es importante mencionar que el precio típico en los países ricos tiene tres escalones. El primero es «bueno». El segundo es ‘mejor’, y el último es la ‘mejor versión’.

Un caso interesante

Por ejemplo, una empresa que venda jacuzzis tendrá una versión básica. Esta versión hace que el cliente tenga en cuenta la marca. Por un lado, el precio de la versión básica parece atractivo. Por otro lado, es obvio que la versión básica carece de varias características.

Ahora, la empresa ha captado la atención del cliente y éste empezará a fijarse en la versión mejor y más cara. Como ya se ha dicho, la versión básica ha ayudado a atraer clientes. Como era de esperar, la versión mejor viene con características avanzadas. Curiosamente, las características mencionadas anteriormente están disponibles a un precio ligeramente superior.

Lo más probable es que los clientes que no quieran pagar más elijan la versión «mejor».

Pasemos ahora a los clientes que están dispuestos a comprar la «mejor» versión. Estos clientes aún pueden ser conscientes del precio y sentirse atraídos inicialmente por las versiones más baratas. Sin embargo, quieren obtener la máxima calidad y el diseño más moderno. Es muy probable que elijan la versión más cara.

Mercados y empresas emergentes 

Mercados y empresas emergentes 
Source: forbes.com

Como puede verse, la escala de precios desempeña un papel importante en el mundo moderno.

No obstante, en el caso de los mercados emergentes, las empresas pueden añadir un escalón adicional a la escala de precios.

¿Un escalón adicional? Sí, las empresas añaden la versión «justa».

En los países en desarrollo, muchos clientes preocupados por el precio eligen una marca local si su precio es inferior al del producto occidental. Lo interesante es que suelen elegir la marca local aunque el producto no sea tan bueno como el de las empresas occidentales.

¿Cuál es la finalidad de la versión «justa»? Su finalidad es ofrecer un gran valor a un gran precio a clientes que, de otro modo, no comprarían el producto.

Curiosamente, los requisitos de dicha versión son bastante elevados. Las empresas intentan atraer a aquellos clientes que no pueden permitirse pagar más dinero por productos occidentales más caros.

Es importante no subestimar el papel de la versión «justa». Millones de personas de los países en desarrollo no ganan lo suficiente para comprar productos de lujo.

Además, no ganan lo suficiente para reponer el producto cada año. En el caso de algunas categorías de productos, como las herramientas, el producto debe ser duradero en condiciones bastante serias. Por tanto, referirse a la etapa mencionada como la versión «justa» puede inducir a error.

Conviene tener en cuenta que el riesgo de probar nuevas marcas en los países en desarrollo es bastante alto. Por ello, es importante mantener un equilibrio entre precio y calidad.



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